Io sono specializzato nel mediare compravendite di seconde case (opero appunto in una località di mare).
Parto da lonatano.
Dinstinguamo le componenti che spingano il ritenere gradito un dato immobile:
1) esigenze (compreso il budget)
2) emozionale
3) investimento
4) cifra economica chiesta dalla proprietà per la vendita.
Le componenti 1), 2) e 3), pesano anche più o meno inconsciamente sul quantificare la proposta in termini di somma economica, la 4) no, perché è una componente "economica" e quindi "diretta": a parità di condizioni, io vorrò esborsare il meno possibile: la 4) quindi, rientra solo nel ritenere sufficientemente gradito l'immobile per iniziare la trattativa.
Nella formulazione della proposta economica, la sommatoria della 1), 2) e 3), va a formare la [1] "la cifra che io sia disposto a spendere per l'acquisto di quel dato immobile", se ciò, incontrerà anche l'offerta, avremo il prezzo.
Ne viene che la [1] è in sostanza il differenziale tra le aspettative dell'offerta, rispetto alla domanda (che per assunto, si considera quest'ultima sempre minore, dato che, anche se in rarissimi casi potesse coincidere, la domanda "tenta" lo storno di "default"). Stornando la cifra richiesta dalla proprietà, la domanda fa in sostanza "pagare" all'offerta questo differenziale. Il quanto, sarà sempre un "minus" rispetto alla domanda.
Esempi:
1) [esigenza] pondero un minus in quanto l'immobile ha due camere invece di tre: mi può tutto sommato andare bene lo stesso, ma faccio "pagare" la cosa in termini di prezzo; in questo caso, il minus sarà più o meno piccolo o grande a seconda di altre esigenze: devo per forza farmi piacere le due camere, invece che tre, perché in giro non si trova altro ed ho urgenza di acquistare = il manus, sarà relativamente basso.
2) [emozionale] quell'immobile ha una vista sulla terrazza, che mi ricorda la mia infanzia = emozionalmente, su quell'immobile non posso ponderare nessun minus.
3) [investimento] la cifra chiesta non è tra le più economiche del mercato, ma io sono a conoscenza di una notizia esclusiva (che quindi l'offerta non conosce): sorgerà a breve un centro commerciale che rivaluterà la zona = il minus che pondererò sarà basso, perché è un'ottimo investimento e non me lo dovrò lasciar scappare.
Vengo al dunque.
Nel mercato delle seconde case, per la formulazione della proposta economica, pesano generalmente: molto la 2) e la 3), rispetto alla 1).
Questo fa si che la proprietà, nel formulare la cifra da chiedere, possa immaginarsi facilmente (sbagliando) nella domanda, ritendo troppo oggettivi, parametri che non lo sono. Da un punto di vista psicologico, questa cosa, fa si che la proprietà "rifiuti" (più o meno) gli indici che gli suggerirebbero il più provabile valore di mercato, dando troppo peso all'"innamorarsi" della sua idea: "ma tanto io una persona disposta a darmi tanto, perché si innamora (come me) di questa vista mare, la trovo!"; "ma tanto io una persona disposta a darmi tanto, perché (come penso io) una casa al mare, è un'assegno circolare, la trovo!" etc.
Diversamente è più difficile (ma non impossibile) che sopravvaluti l'oggettività delle [esigenze], o almeno, che gli dia un peso pari a quello che ne avrebbe in caso di prima casa: difficile quindi sentire: "ma tanto io, una persona disposta a darmi tanto, perché vuole tre camere la trovo!; "ma tanto io, una persona disposta a darmi tanto, perché chi compra la casa al mare ha sempre budget molto alti la trovo! (relativamente, è quasi vero l'incontrario) etc.
Ne viene che, sempre mediamente, la cifra economica chiesta dalla proprietà, è nel mercato delle seconde case, molto più lontana dal prezzo che non nel mercato delle prime case.
Non a caso, gli affari si concludono mediamente in tempi lunghi dalla immissione sul mercato (ovvero quando la proprietà realizza e si disinnamora della sua idea).
Nella norma quindi, che le proposte economiche, siano più lontane dalle cifre chieste dall'offerta.
Di fronte ad un'offerta ritenuta troppo bassa, in questo mercato, è giusta cosa (prima di rifiutare), prendersi cinque minuti con se e la propria "onesta intellettuale", e verificare attraverso gli strumenti del mercato più affidabili per la determinazione del più probabile valore di mercato, che non si sia incappati nel formulare il popolarmente detto "fuori prezzo".
Alla luce di quello che ha detto anche il tuo mediatore (in effetti, troppo bassa), riterrei valida detta dichiarazione, in quanto affidabile e libera (se lo dice l'agente, il quale fine ultimo è quello di concludere, allora significa che è corretta).
Detto questo, ti consiglio caldamente di verificare con lui (o anche da te) i più probabili valori di mercato e definire un tuo "punto di rottura" (che saprai solo tu, non dirlo a nessuno), oltre al quale non scenderai mai. Fatto ciò, con i mezzi che riterrai più opportuni (anche suggerire uno storno per avvicinare, che però non sia il tuo punto di rottura!, devi lasciarti un margine), gli dirai di essere diplomatico e di prendere tempo per far maturare la proprietà, che tu comunque tu hai volontà a vendere, fargli capire questo al mediatore è importante e rassicuralo sul fatto che se ci sarà un'avvicinamento, di fissare tranquillamente un'incontro (il mediatore, in caso di distanza, ha paura a fare l'incontro per paura che di fronte ad un nulla di fatto, le parti pensino che abbia valutato male i presupposti); provarci è fondamentale e "nessuno mangia nessuno".
In fondo, noi siamo qua per guadagnarci "battagliando", il compenso di mediazione, chi non risica non rosica e nel mercato delle seconde case, provare ad incontrarsi è fondamentale, affida tutto al tempo, alla strategia, alla pazienza e non avrai rimpianti.
F
