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Alcune notazioni storico - metodologiche sul cd "compromesso" o preliminare di compravendita
Il preliminare di compravendita, detto popolarmente anche “compromesso”, è uno dei temi di maggior interesse per gli agenti immobiliari, in quanto con la sua firma da parte di venditore e acquirente si determina la conclusione dell'affare. Si tratta quindi del culmine dell'opera del mediatore, e con la conclusione dell’affare sorge il diritto alla provvigione, che viene di regola liquidata dopo la firma del compromesso. Nel caso, raro ma non impossibile, le parti decidano di passare direttamente all’atto notarile senza aver prima firmato un preliminare, la conclusione dell’affare si determina invece al rogito.
L'uso dei vecchi mediatori di piazza era di non predefinire, prima dell'incontro tra le parti, le condizioni della trattativa, ma di rimandare tutto alla seduta di stipula del preliminare, che quindi comprendeva due fasi, la trattativa commerciale e la redazione e sottoscrizione del contratto preliminare conseguente. Il fatto che non vi fosse nessun accordo o corrispondenza scritta precedente all'incontro fisico tra le parti, dava spesso adito ad epiche tenzoni tra venditore e acquirente, con il mediatore nella delicatissima parte dell’arbitro e maestro di cerimonia, in diretta e senza rete. Dopo innumerevoli mercanteggiamenti, finte, bluff e false ritirate dal tavolo delle trattative, si arrivava alla sudata firma in calce al compromesso. Oppure la trattativa si rompeva ed era sempre molto difficile da recuperare, una volta che uno dei due clienti dell'agente immobiliare (o peggio entrambi) avesse abbandonato il tavolo del compromesso.
Per dare una forma più ordinata alla trattativa, e massimizzarne le probabilità di successo, venne quindi introdotta la modulistica prestampata, con una procedura che prevede solitamente la firma da parte del potenziale acquirente di una proposta d'acquisto contenente i termini e le condizioni dell'affare, dall'individuazione dell'immobile all'identificazione delle parti, alle modalità di pagamento. Una volta conclusa la trattativa attraverso l'accettazione della proposta d'acquisto, l'uso corrente prevede la stipula di un preliminare di compravendita dettagliato e completo, accuratamente redatto dall'agente immobiliare in accordo con le parti.
In alcuni casi la proposta d'acquisto è così dettagliata e comprensiva di tutti i termini contrattuali da configurarsi essa stessa come un vero e proprio preliminare di compravendita, che si perfeziona con la controfirma per accettazione da parte del proprietario - venditore.
Va detto che non esiste una norma di comportamento tassativa per l'agente immobiliare, che dev'essere in grado di capire quale forma dare alla trattativa a seconda del "materiale umano" con cui opera e alle infinite sfumature psicologiche della relazione tra venditore e acquirente. Essi si affidano al mediatore perché li aiuti a concludere l'affare, trovando la quadra dell'accordo tra le parti, e meritano quindi la massima duttilità e assenza di dogmi procedurali. Quindi tutti gli agenti immobiliari, durante la loro carriera, si trovano a stipulare preliminari in tutti e tre i modi, incontro tra le parti e preliminare “in diretta e senza rete", proposta d'acquisto seguita da accettazione e successivamente preliminare, proposta d'acquisto che si configura direttamente come preliminare all'atto dell'accettazione.
L'agente immobiliare continua quindi a intermediare e redigere preliminari di vendita, pur restando libero, a sua discrezione o su richiesta delle parti, di avvalersi della consulenza e collaborazione di altri professionisti, quali avvocati, commercialisti o notai, categorie con le quali esiste un ottimo rapporto.
Giuliano Olivati
Presidente provinciale Fiaip Bergamo
http://www.fiaipbergamo.it
Il preliminare di compravendita, detto popolarmente anche “compromesso”, è uno dei temi di maggior interesse per gli agenti immobiliari, in quanto con la sua firma da parte di venditore e acquirente si determina la conclusione dell'affare. Si tratta quindi del culmine dell'opera del mediatore, e con la conclusione dell’affare sorge il diritto alla provvigione, che viene di regola liquidata dopo la firma del compromesso. Nel caso, raro ma non impossibile, le parti decidano di passare direttamente all’atto notarile senza aver prima firmato un preliminare, la conclusione dell’affare si determina invece al rogito.
L'uso dei vecchi mediatori di piazza era di non predefinire, prima dell'incontro tra le parti, le condizioni della trattativa, ma di rimandare tutto alla seduta di stipula del preliminare, che quindi comprendeva due fasi, la trattativa commerciale e la redazione e sottoscrizione del contratto preliminare conseguente. Il fatto che non vi fosse nessun accordo o corrispondenza scritta precedente all'incontro fisico tra le parti, dava spesso adito ad epiche tenzoni tra venditore e acquirente, con il mediatore nella delicatissima parte dell’arbitro e maestro di cerimonia, in diretta e senza rete. Dopo innumerevoli mercanteggiamenti, finte, bluff e false ritirate dal tavolo delle trattative, si arrivava alla sudata firma in calce al compromesso. Oppure la trattativa si rompeva ed era sempre molto difficile da recuperare, una volta che uno dei due clienti dell'agente immobiliare (o peggio entrambi) avesse abbandonato il tavolo del compromesso.
Per dare una forma più ordinata alla trattativa, e massimizzarne le probabilità di successo, venne quindi introdotta la modulistica prestampata, con una procedura che prevede solitamente la firma da parte del potenziale acquirente di una proposta d'acquisto contenente i termini e le condizioni dell'affare, dall'individuazione dell'immobile all'identificazione delle parti, alle modalità di pagamento. Una volta conclusa la trattativa attraverso l'accettazione della proposta d'acquisto, l'uso corrente prevede la stipula di un preliminare di compravendita dettagliato e completo, accuratamente redatto dall'agente immobiliare in accordo con le parti.
In alcuni casi la proposta d'acquisto è così dettagliata e comprensiva di tutti i termini contrattuali da configurarsi essa stessa come un vero e proprio preliminare di compravendita, che si perfeziona con la controfirma per accettazione da parte del proprietario - venditore.
Va detto che non esiste una norma di comportamento tassativa per l'agente immobiliare, che dev'essere in grado di capire quale forma dare alla trattativa a seconda del "materiale umano" con cui opera e alle infinite sfumature psicologiche della relazione tra venditore e acquirente. Essi si affidano al mediatore perché li aiuti a concludere l'affare, trovando la quadra dell'accordo tra le parti, e meritano quindi la massima duttilità e assenza di dogmi procedurali. Quindi tutti gli agenti immobiliari, durante la loro carriera, si trovano a stipulare preliminari in tutti e tre i modi, incontro tra le parti e preliminare “in diretta e senza rete", proposta d'acquisto seguita da accettazione e successivamente preliminare, proposta d'acquisto che si configura direttamente come preliminare all'atto dell'accettazione.
L'agente immobiliare continua quindi a intermediare e redigere preliminari di vendita, pur restando libero, a sua discrezione o su richiesta delle parti, di avvalersi della consulenza e collaborazione di altri professionisti, quali avvocati, commercialisti o notai, categorie con le quali esiste un ottimo rapporto.
Giuliano Olivati
Presidente provinciale Fiaip Bergamo
http://www.fiaipbergamo.it
