Rispolvero un mio vecchio thread, su cui si discusse altrove circa 4 anni fa.
Rileggendolo mi rendo conto di quanto il contenuto sia "forte", magari persino azzardato;
però, a livello di strategia operativa, è sempre stato il mio credo assoluto, ho sempre lavorato con questo strumento e l'ho sempre ritenuto il più efficace ed adeguato.
Magari mi sono sempre sbagliato! Chi può dirlo?
Però sul tema ho speso circa 100 ore di accorata, sentita, passionale oratoria in aula. Tra i tanti argomenti che mi sono trovato a trattare, questo è certamente stato il mio preferito, il mio cavallo di battaglia.
Ho avuto la fortuna e la soddisfazione di trasferire a molti giovani collaboratori il mio entusiasmo nei confronti di questo strumento e molti di loro negli anni, ho potuto constatarlo nei numeri, sono diventati eccellenti acquisitori.
Leggendo qua e la sul forum, vedo che l'argomento è sempre attuale, così riaccendo il dibattito.
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L’incarico in esclusiva, per l’agente immobiliare, costituisce l’ideale operativo, l’obiettivo cui aspirare in ogni circostanza di acquisizione.
Il rapporto non in esclusiva è un rapporto nel quale il cliente ha diritti, ma non ha doveri, mentre l’agenzia è svincolata dalla necessità di prestazioni professionali che vadano oltre l’operato commerciale. Il cliente non riconosce all’agenzia nessun particolare diritto, mentre l’agenzia sembra rincorrere una possibilità di guadagno del tutto occasionale che non la implica come motore operativo.
Tutto ciò è disconoscimento completo della dignità professionale.
Dignità professionale significa definire diritti e riconoscimenti del proprio ruolo e del proprio operato, oltre che sottoporsi a responsabilità e verifica dei risultati.
L’incarico in esclusiva è la prerogativa di base dell’affermazione di professionalità.
La gestione commerciale di un immobile senza l’incarico in esclusiva, costituisce invece il disconoscimento totale del valore aggiunto del servizio dell’agenzia e ne disconosce l’importanza della funzione. Nega dignità professionale all’agente immobiliare e lo riduce a chi, insinuandosi inutilmente in un evento che non lo implica come necessario, o vivacchia o gioca sporco.
Lavorare a condizioni che disconoscano dignità professionale significa lederla, quindi diventare sempre più deboli, a livello psicologico e motivazionale. In funzione dello stato di debolezza psicologico e motivazionale diventa sempre più facile ritrovarsi alla mercé di clienti sempre più difficili e pretenziosi.
Ma qual è il punto di vista del cliente? Per lui conferire un incarico in esclusiva significa rinunciare aprioristicamente a qualsiasi altra opportunità di vendita procurata per altri canali, oppure dover pagare comunque l’agenzia anche se questa non è intervenuta nella vendita.
Ma in realtà non necessariamente molteplici operatori commerciali procurano più opportunità di vendita di quante possa procurarne uno solo ed occorre ricordare che l’azione commerciale può essere di tipo superficiale se non addirittura occasionale, oppure intensa, precisa e ben mirata.
Si potrebbe addirittura aggiungere che la sommatoria di molteplici azioni commerciali superficiali e/o occasionali non necessariamente sia paragonabile ad una sola azione commerciale intensa, precisa e ben mirata.
Sotto tale profilo l’incarico in esclusiva si connota come la premessa affinché l’agenzia possa operare in modo intenso ed esteso: UNA TUTELA PER L’AGENZIA CHE SI TRAMUTA DI FATTO NEL MIGLIOR SERVIZIO AL CLIENTE.
L’agenzia sarà maggiormente disponibile ad investimenti pubblicitari (anche massicci) soltanto quando ha probabilità apprezzabili di rientrare degli investimenti; tanto maggiore è la possibilità di rientrare sugli investimenti, tanto maggiore è la possibilità che gli investimenti siano effettuati veramente, con l’unico risultato di una promozione commerciale dell’immobile con conseguenti vantaggi per il cliente, traducibili in rapidità dell’operazione e corretto realizzo economico.
Rileggendolo mi rendo conto di quanto il contenuto sia "forte", magari persino azzardato;
però, a livello di strategia operativa, è sempre stato il mio credo assoluto, ho sempre lavorato con questo strumento e l'ho sempre ritenuto il più efficace ed adeguato.
Magari mi sono sempre sbagliato! Chi può dirlo?
Però sul tema ho speso circa 100 ore di accorata, sentita, passionale oratoria in aula. Tra i tanti argomenti che mi sono trovato a trattare, questo è certamente stato il mio preferito, il mio cavallo di battaglia.
Ho avuto la fortuna e la soddisfazione di trasferire a molti giovani collaboratori il mio entusiasmo nei confronti di questo strumento e molti di loro negli anni, ho potuto constatarlo nei numeri, sono diventati eccellenti acquisitori.
Leggendo qua e la sul forum, vedo che l'argomento è sempre attuale, così riaccendo il dibattito.
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L’incarico in esclusiva, per l’agente immobiliare, costituisce l’ideale operativo, l’obiettivo cui aspirare in ogni circostanza di acquisizione.
Il rapporto non in esclusiva è un rapporto nel quale il cliente ha diritti, ma non ha doveri, mentre l’agenzia è svincolata dalla necessità di prestazioni professionali che vadano oltre l’operato commerciale. Il cliente non riconosce all’agenzia nessun particolare diritto, mentre l’agenzia sembra rincorrere una possibilità di guadagno del tutto occasionale che non la implica come motore operativo.
Tutto ciò è disconoscimento completo della dignità professionale.
Dignità professionale significa definire diritti e riconoscimenti del proprio ruolo e del proprio operato, oltre che sottoporsi a responsabilità e verifica dei risultati.
L’incarico in esclusiva è la prerogativa di base dell’affermazione di professionalità.
La gestione commerciale di un immobile senza l’incarico in esclusiva, costituisce invece il disconoscimento totale del valore aggiunto del servizio dell’agenzia e ne disconosce l’importanza della funzione. Nega dignità professionale all’agente immobiliare e lo riduce a chi, insinuandosi inutilmente in un evento che non lo implica come necessario, o vivacchia o gioca sporco.
Lavorare a condizioni che disconoscano dignità professionale significa lederla, quindi diventare sempre più deboli, a livello psicologico e motivazionale. In funzione dello stato di debolezza psicologico e motivazionale diventa sempre più facile ritrovarsi alla mercé di clienti sempre più difficili e pretenziosi.
Ma qual è il punto di vista del cliente? Per lui conferire un incarico in esclusiva significa rinunciare aprioristicamente a qualsiasi altra opportunità di vendita procurata per altri canali, oppure dover pagare comunque l’agenzia anche se questa non è intervenuta nella vendita.
Ma in realtà non necessariamente molteplici operatori commerciali procurano più opportunità di vendita di quante possa procurarne uno solo ed occorre ricordare che l’azione commerciale può essere di tipo superficiale se non addirittura occasionale, oppure intensa, precisa e ben mirata.
Si potrebbe addirittura aggiungere che la sommatoria di molteplici azioni commerciali superficiali e/o occasionali non necessariamente sia paragonabile ad una sola azione commerciale intensa, precisa e ben mirata.
Sotto tale profilo l’incarico in esclusiva si connota come la premessa affinché l’agenzia possa operare in modo intenso ed esteso: UNA TUTELA PER L’AGENZIA CHE SI TRAMUTA DI FATTO NEL MIGLIOR SERVIZIO AL CLIENTE.
L’agenzia sarà maggiormente disponibile ad investimenti pubblicitari (anche massicci) soltanto quando ha probabilità apprezzabili di rientrare degli investimenti; tanto maggiore è la possibilità di rientrare sugli investimenti, tanto maggiore è la possibilità che gli investimenti siano effettuati veramente, con l’unico risultato di una promozione commerciale dell’immobile con conseguenti vantaggi per il cliente, traducibili in rapidità dell’operazione e corretto realizzo economico.
Ma non vogliono levare l'esclusiva, anzi, vogliono semplicemente ricondurla a quello che è, un MANDATO. Diciamo le cose come sono, per me hanno profondamente ragione. Il mandatario è il professionista che deve lavorare in esclusiva, gli altri fanno i mediatori, appunto.
