Mai sentito.
Paga e racconta.
Hi Hi..
La questione sta tutta qua.
Vorrei consultare questi manuali ed applicarne i contenuti senza sopportarne le spese
Tipare che vado a pagare Franck Merenda...?
Tuttavia devo confessare che la cosa è interessante.
I sistemi che utilizzo attualmente per acquisire immobili, sono della "stessa famiglia", di quelli proposti.
Applicati su scala minore, una sorta di faidate, che cammin facendo negli anni, ho modellato secondo le mie attività.
Riscontrando che, bigliettini, diciture che utilizzo, espedienti, trucchi, integrati ad una intensa attività porta a porta, sono sistemi che funzionano.
Per quale motivo non dovrebbero funzionare pure quelli..? Fatti su scala così ampia..?
Fermo restando, che le acquisizioni migliori, i risultati più diretti ed incisivi, scaturiscono dal contatto diretto con il cliente, ossia suonando il campanello.
Ho avviato una breve ricerca sull'argomento, perchè sospetto che un mio concorrente, utilizzi una sorta di metodo di acquisizione, che immagino sia questo.
Abbiamo una struttura molto simile e sò di per certo, che non si sporcano le mani, scendendo in strada, suonando i campanelli.
Nelle ultime settimane mi ha soffiato due incarichi di pregio arrivando prima.
- sono nero. Come se mi avesse soffiato 20milaeuro -
Una delle stesse clienti è che mi ha riferito di essersi "registrata" da loro mesi prima e che per correttezza ha conferito a loro il mandato.
Mentre invece la decisione definitiva di mettere in vendita era maturata due giorni prima che ci conoscessimo io e lei.
"non sò lei come può averlo saputo della mia decisione". La solita manfrina.
Col porta a porta ovviamente.
Da qui la mia considerazione.
Impossibile essere "sul pezzo" a questi livelli senza applicare una intensa attività diretta porta a porta.
Eccolo qui:
4 Tecniche sleali da Super agente immobiliare per avere la fila di Venditori che vogliono darti l’Incarico di vendita di casa loro -alle TUE condizioni-
agenzia immobiliare 63 Commenti
Puoi immaginare come sarebbe avere un superpotere tipo vista a raggi X che facesse “brillare” ogni casa che sarà messa in vendita nella tua zona di un bianco accecante, anche molti mesi prima che il proprietario decida effettivamente di metterla sul mercato?
E come sarebbe poter addestrare una o più persone ad avere lo stesso superpotere per aggirarsi in città o nel tuo quartiere e tornare con una lista scritta di indirizzi, nomi e numeri di telefono di persone che ancora nemmeno sono consapevoli che venderanno, dandoti un enorme vantaggio sleale su tutti i tuoi concorrenti?
Se sei un agente immobiliare e ti piacerebbe scoprire come si applicano le strategie di Venditore Vincente al tuo settore sei fortunato perché guarda caso il mio primo lavoro come venditore quando avevo 19 anni è stato proprio l’agente immobiliare.
Sono passati tanti anni ma sono sempre rimasto molto legato a quel tipo di attività, ho formato centinaia di agenti immobiliari di successo e ho sviluppato anche grazie alle continue prove sul campo un sistema all’avanguardia che ti permette di far mangiare la polvere a tutti i tuoi concorrenti di zona, con meno sforzo e più guadagni, anche se il mercato sta crollando.
Se non sei un agente immobiliare, continua pure a leggere perché scoprirai che tolte le parole “tecniche” tipiche del settore, con un minimo di adattamento puoi utilizzare almeno il 90% delle tecniche di questo articolo, anche se lavori in un settore completamente diverso.
La “vendita” nel mercato immobiliare si compone di più “parti”, o meglio è necessario vendere più e più volte prima di confezionare completamente il passaggio di proprietà di un immobile tra due proprietari.
Iper-semplificando, la prima vendita che devi fare é legata al trovare immobili da vendere e convincere i proprietari a concederti quello che in gergo tecnico si chiama “incarico di vendita”, il contratto che ti autorizza a pubblicizzare e trattare l’immobile per loro conto.
Visto che ottenere l’incarico di vendita di un immobile appetibile è la prima “vendita” che devi imparare a fare per dar via al ciclo completo di intermediazione, nell’articolo di oggi ci concentreremo su questo aspetto.
COME TROVI CASE CHE I PROPRIETARI VOGLIANO VENDERE?
Se vuoi rimanere aperto con la tua agenzia, la prima cosa che devi fare é trovare persone che vogliano vendere casa e siano disponibili successivamente a concederti un incarico di vendita.
Se chiedi a giovani agenti immobiliari o anche ad agenti navigati che sono sul campo da molti anni, le risposte che ottieni alla domanda :
“Come trovi case da vendere?”, saranno più o meno sempre le solite. Le strategie “tradizionali” che in maniera diversa tutti più o meno usano sono le seguenti:
1. Porta a porta : l’agente immobiliare si aggira per la sua zona di competenza, suonando tutti i campanelli che può e parlando con tutte le persone che incontra, chiedendo ai propri interlocutori con stratagemmi vari ma sempre abbastanza simili, se conoscono qualcuno che stia cercando di vendere casa
2. Telemarketing a freddo : Le telefonate all’elenco telefonico a sconosciuti nella mia zona sono lo strumento, insieme al porta a porta, con il quale io ho cominciato tanti anni fa a fare l’agente immobiliare.
In termini sintetici svolgi il medesimo compito dell’attività porta a porta ma al telefono. Chiami a casa delle persone per chiedere in modo più o meno standard:
“Salve sono della TURBOCASA, sa se qualcuno nel suo palazzo o in un palazzo vicino stia cercando di cambiare casa?”.
Ricordo che dovevo svolgere almeno un centinaio di chiamate ogni giorno per raggiungere la mia “quota” di contatti prestabilita.
A suo modo funzionava, era l’unico strumento che avevamo per portare a casa i risultati perché nessuno sapeva insegnarci nulla di meglio.
Il problema é che come ti spiegherò fra un attimo, non é sicuramente il modo più intelligente per lavorare e come in ogni altro mestiere di vendita, porta a porta e telefonate a freddo come strumenti di acquisizione clienti, sono la causa del turnover enorme nelle aziende che cercano di creare una rete vendita.
Per una persona che ce la fa e resiste, ne bruci decine. Quindi la considerazione di qualche genio
“Abbiamo sempre fatto così e funziona” si basa su un “falso storico”.
Funziona perché vedi solo le persone che sono geneticamente più predisposte a sopravvivere ai:
“No!” No!” No!” “Non mi scocci più!” “Le ho detto no pure la settimana scorsa, non ha capito?” “Se richiama un’altra volta il suo piano tariffario glielo ficco nel c**o!”
–
“Ma ci deve essere un equivoco! Noi siamo un’agenzia immobiliare!”
– “Beh è lo stesso, le prendete voi per tutti perché oggi mi girano!” e via così…
… ma non vedi le decine di persone che avrebbero potuto avere una promettente carriera come agenti immobiliari e venditori in genere che sono stati brasati da questi metodi preistorici di acquisizione clienti.
3. Chiamare gli annunci di altre agenzie : Ovviamente il modo più semplice di trovare case da vendere, è quello di pescare nel laghetto dove è pieno di pesci che si vedono a occhio nudo, cioè cercare di scoprire dove siano le case pubblicizzate dalle altre agenzie.
E’ chiaro che se conosci la tua zona e hai un minimo di occhio per le facciate delle palazzine, è un gioco da ragazzi.
E’ un gioco da ragazzi ma è anche il metodo più stupido per lavorare, perché andrai a confrontarti con immobili che sono già in vendita da tempo sul mercato, sono stati quasi sicuramente “sp...ati” ed essendo in vendita da più di 30 giorni sono ormai “sfasciati” (sì, un buon immobile in un mercato ribassista come quello attuale se non viene venduto entro i primi 30 giorni rimane lì a salare e forse non si vende mai più).
Inoltre, cosa ancora più stupida, avrai a che fare con immobili che altri hanno in esclusiva e quindi non potrai trattare, o nella migliore delle ipotesi proverai a vendere immobili che trattano anche altre agenzie.
La conseguenza ovvia é che la strategia commerciale su quella casa non sarà di tua esclusiva e quindi tanti saluti al bagno di ****a che verrà fuori quando qualcuno vorrà farti una proposta ma quello dell’altra agenzia gli aveva parlato di condizioni differenti. Auguri.
4. Chiamare gli annunci dei privati : Un altro colpo di genio del vero agente immobiliare navigato, è quello di chiamare gli annunci di persone che vogliono vendere “da privati”.
Da privati significa che non ne vogliono un ****o di pagare mediazioni alle agenzie, per un motivo o per l’altro.
Ma é chiaro che se non hai la minima idea di come procurarti clienti motivati a vendere con te, come in guerra “ogni buco é trincea” e quindi il mettersi a trattare con gente che ha un cartello sulla testa :
“Agenti immobiliari morite tutti perché mi state sul ****o” pare anche una idea intelligente.
Al problema di prima, cioè quello di un immobile iper-sp...ato, aggiungi il problema di avere a che fare con una persona che detesta gli agenti immobiliari, l’idea di avere a che fare con loro e soprattutto quello di dover sacrificare parte del proprio guadagno in quella cosa brutta che si chiama “provvigione”.
Attenzione che non sto sostenendo che chi vuole vendere da privato abbia ragione, anzi, io sono ovviamente PRO al lavoro di agenzia (fatto bene ci mancherebbe) e penso che oggi come oggi vendersi casa da solo sia buttarsi in un lago di ****a di testa pensando che sia Nutella, ma queste sono le cose che devi sapere quando vuoi acquisire buoni immobili da vendere.
Ovviamente questa non pretende essere una lista esaustiva ma tutti gli altri “metodi” degli agenti immobiliari sono una variante di questi quattro, un mix o una “collaborazione” con altre agenzie. Sai perché tutti questi sistemi non sono buoni se vuoi diventare veramente un agente immobiliare professionista? Te lo spiego subito.
LA RUOTA DEL CRICETO NELLA QUALE GLI AGENTI IMMOBILIARI MUOIONO INTRAPPOLATI
Tutti i metodi di acquisizione incarichi “tradizionali” hanno un unico grande, ENORME limite dal quale non potrai mai liberarti : succhiano il tuo tempo come un vampiro ti succhierebbe il sangue direttamente dalla giugulare.
Ognuna di queste attività funziona esattamente come una ruota del criceto.
E una ruota del criceto funziona solo mentre tu ci stai correndo dentro.
Detto in parole più semplici, sono attività che per quanto poco efficaci in proporzione allo sforzo profuso, funzionano comunque
solo mentre le stai svolgendo.
Quando non sei là fuori al freddo a suonare campanelli e bussare porte, quando non sei attaccato al telefono, quando non stai setacciando i cartelli della tua zona o il web per identificare case che sono già in vendita tramite agenzie o privati, le “notizie” per reperire appuntamenti che porteranno gli incarichi, smettono di colpo di arrivare.
Questa falla nel sistema è ciò che determina gli “alti e bassi” nella produzione e nei guadagni degli agenti immobiliari. Seguimi che te la faccio facile:
1. Queste attività da “ruota del criceto” funzionano quando hai tempo di farle. Se le svolgi seriamente, a un certo livello anche se non ottimale portano risultati, cioè appuntamenti.
2. Quando cominci a produrre appuntamenti di acquisizione, produci di conseguenza estenuanti trattative per prendere l’incarico di vendita, dal quale poi scaturiscono le tue attività per promuovere l’immobile e quindi svolgere appuntamenti di visita.
3. In sintesi quello che succede é che appena le attività da ruota del criceto cominciano a funzionare, sei costretto a smettere di farle perché ti ritrovi a dover svolgere gli appuntamenti di acquisizione e vendita.
Peggio ancora se concludi un affare devi seguire la pratica con le estenuanti rincorse burocratiche che portano verso il compromesso e poi verso il rogito.
Alti e bassi fratello, perché quando avrai finito di svolgere gli appuntamenti, e avrai chiuso finalmente quella estenuante pratica con il rogito davanti al notaio indovina cosa? Sarai nuovamente a secco, senza immobili “buoni”, senza appuntamenti e ripartirai da capo con la ruota del criceto per procurarti nuove attività.
Alti e bassi fratello, un mese corri come un disperato nella ruota del criceto per procurarti appuntamenti, il mese dopo corri su un’altra ruota, quella dove svolgi gli appuntamenti e segui la burocrazia ma rimani a secco di nuova linfa.
E’ così per ogni agente immobiliare che conosco, e ho tenuto traccia dei loro risultati ormai per oltre un decennio: un mese si corre e non si mangia, un mese si corre e si mangia ma ci si ritrova con la dispensa a secco. Bella vita eh?
COSA PUOI FARE PER USCIRE DALLA RUOTA DEL CRICETO DEL PORTA A PORTA E TELEMARKETING A FREDDO
La prima cosa che devi capire e accettare se vuoi uscire dalla schiavitù del lavoro manuale degli agenti immobiliari è che il tuo denaro può essere rimpiazzato e ne puoi guadagnare sempre di più.
Ciò che non puoi rimpiazzare invece è il tuo tempo.
Quindi devi
smetterla di usare il tuo tempo come risorsa e investire invece il denaro per produrre altro denaro. Fine.
“Ma Frank..” STOP.
“Ma Fr…” STOP.
“Ma…” STOP!!!
Non voglio sentire scuse, piagnetti, giustificazioni o “ma la mia zona è differente”.
Niente:
“Ma queste cose funzionano per la gente in periferia, io ho l’agenzia in centro e da me la gente va di fretta”.
Manco per scherzo:
“Ma queste cose funzionano in città, da noi è una piccola realtà e la gente fa le cose diversamente”.
Se sei di questa parrocchia di lamentosi depressi, sei pregato di chiudere il blog e tornare da dove sei venuto. Così non perdiamo tempo in due.
Pare ovvio che se sei appeso per il collo in banca e denaro da mettere in leva ne hai pochissimo, ovviamente dovrai fare una transizione “morbida”, cioè investire quello che puoi e man mano rimpiazzare con il tempo le quote di lavoro manuale con quote di lavoro sistemico che ti mostrerò tra breve.
Altra cosa per chi lavora nei “gruppi immobiliari”. Ve lo dico senza giri di parole : siete troppi e avete una strategia sbagliata.
La vostra strategia, visto che non possedete un sistema che vada oltre il lavoro manuale da ruota del criceto, è quella di
reclutare un sacco di gente con l’unico scopo di mandarla fuori a far carne da cannone a suonar campanelli e macinarsi al telefonorompendo i *******i a casa della gente che sta facendo altro.
Il vostro scopo non dovrebbe essere quello di avere in un ufficio cinque agenti che guadagnano a malapena 1000€ a testa perché chi è “al vertice” alla fine mangia, pur continuando a macinare col turnover persone che per forza di cose si demotivano e mollano.
Il vostro scopo deve essere avere pochissimi agenti selezionati, che guadagnano molto e intorno ai quali costruite un sistema di generazione contatti.
E’ chiaro questo? Se sei della parrocchia
“tante persone, tanta carne da cannone”, chiudi pure questo articolo anche tu e torna a leggere la Gazzetta dello Sport che il tuo cervello arriva fino a “chi prende l’Inter”, come diceva Ligabue.
Ora, se è chiaro questo possiamo andare avanti ma ripetiamolo per sicurezza : il tuo tempo è finito e non puoi metterlo in leva. Ciò che è potenzialmente infinito è il denaro ed é ciò che devi usare in leva per far sì che le persone ti conoscano e vogliano affidarti i loro immobili da vendere.
COME USARE AL MEGLIO LA LEVA DEL DENARO PER ACQUISIRE IMMOBILI IN MODO AUTOMATICO
La prima cosa che vedo fare da chi pensa di investire denaro per promuoversi è quella di investire genericamente in “pubblicità” in modo che il suo nome sia “conosciuto”, nella convinzione che se il proprio nome gira abbastanza prima o poi la gente finirà per rivolgersi a noi.
E’ un po’ la brutta copia delle strategie commerciali dei grandi gruppi immobiliari negli anni d’oro, i quali compravano spazi pubblicitari sulle reti televisive nazionali, sponsorizzavano eventi, passavano con i loro jingle e i loro slogan per radio ecc…
E così comincia la tua triste avventura alla ricerca del diventare “Famoso”, nella convinzione che se le persone ti conosceranno, e tu sarai famoso, e tutti sapranno il tuo nome, la gente vorrà affidarti i suoi immobili da vendere.
Perché se sei “famoso” in città poi la gente ti cerca!
Ovviamente se sei un singolo agente con la tua agenzia o un piccolo gruppo che non può usare economie di scala reali, dato che tu sei un genio farai la stessa cosa in piccolo : spot “istituzionali” sulle tv (locali però), passaggi sulle radio e sui giornali locali, perché il tuo scopo è far sì che il tuo nome “giri”.
Poi se sei molto avanti, ti farai fare da una “agenzia marketing” i nuovi visual per la tua azienda, con immagini e slogan creativi “che spaccano”.
Perché tu sei un genio.
Su quella linea preparerai delle bellissime brochure istituzionali, sponsorizzerai la squadra di calcetto locale che ti fa sentire tanto come Silviuccio tuo, e parteciperai ai meeting dei commercianti locali cercando di associare la tua immagine a quella di esercenti conosciuti nel quartiere o in città.
Se sei molto avanti userai la strategia di Totò nel film “Totò, Peppino e la malafemmina”, quando una volta arrivati a Milano in Piazza Duomo e non sapendo come fare a trovare l’attrice Marisa Florian, il principe De Curtis se ne uscì con
“Questa è la piazza del paese, noi ci mettiamo qua e quella qua deve passare!”
Così tu crei un bellissimo stand con i tuoi loghi, i tuoi slogan e la tua grafica fighissima da mettere dentro al centro commerciale del paese, per fermare la gente come i venditori di Sky. Perchè tu sei un genio… la gente sta dentro al centro commerciale quindi tu ti metti là e aspetti! Grande…
Lo scopo che vorresti ottenere spendendo tutti quei soldi è che nel tempo la gente abbia in mente il tuo slogan e che sia portata in automatico a rivolgersi a te. Una cosa che “spacca” come questa:
Ti svelo un segreto : erano soldi tirati nel cesso già le pubblicità dei grandi gruppi in televisione fatte in quella insulsa maniera “istituzionale” e le tue, oltre ad essere soldi tirati nel cesso, sono pure patetiche perché si vede che son fatte con quattro soldi, quindi fanno tutto tranne che “immagine”.
Supponendo che questo genere di marketing “istituzionale” e “di immagine” o “creativo” abbia un senso (e non ce l’ha, ma facciamo finta per un attimo), dovresti comunque
investire contemporaneamente più di tutte le altre agenzie della tua città messe assieme per cominciare ad avere un piccolo ritorno.
Più spazi di loro, più spesso, con maggiore frequenza, su più testate, in spazi migliori ecc…ecc…ecc…
Perché tu sei un genio…
…ma hai fatto male i conti visto che nella tua città le altre agenzie da battere se le conti tutte assieme per il tipo di strategia che intendi attuare, sono semplicemente troppe.
Quindi questa storia finisce sempre molto male, perché spendi tutti i soldi che hai nel promuovere la cosa sbagliata cioè TE STESSO.
Una strategia che finirà per darti troppi pochi ritorni e soprattutto finirà le tue riserve di denaro prima che sia possibile conseguire qualunque tipo di risultato sostanzioso, e soprattutto ti lascerà nuovamente senza denaro da usare in leva per promuovere la cosa più importante se vuoi nuovi incarichi, ma ci arriviamo tra un attimo.
Alla fine tutto nasce dal fatto che un agente immobiliare moderno é o meglio deve essere un esperto di marketing e vendite che ha competenze nel settore della intermediazione immobiliare.
Non essendoci in giro professionisti di questo tipo, ma visto che ben che vada l’agente immobiliare di oggi é un professionista serio tecnicamente preparato ma che non ha nessuna competenza di marketing, finisce per buttare soldi in tutte queste iniziative pubblicitarie orientate a portare il suo nome là fuori.
Solo che sapere che “esisti” non è ciò che i clienti stanno cercando.
HAI MAI GIOCATO A JENGA CON LA TUA AGENZIA?
Ti rispondo io, non temere, e la risposta è “Sì, da quando hai aperto”.
Jenga é quel simpaticissimo gioco da tavolo nel quale devi estrarre dei bastoncini di legno dalla costruzione evitando di togliere quello che fa crollare tutto.
Il problema è che tu investi in marketing in maniera casuale e non sai realmente cosa sta portando quei (pochi) risultati che hai.
Ricordati che mi sto limitando a parlare del marketing che fai per acquisire immobili e non ho ancora sfiorato il fatto che tu investa in annunci sterili su portali a pagamento per far ingrassare i proprietari dei portali stessi. Ne parleremo magari la prossima volta.
Ora stiamo concentrati sul “prendere incarichi”.
Sei in pratica nella descrizione perfetta del vecchio adagio di John Wanamaker:
“So che la metà dei soldi che spendo in pubblicità sono soldi sprecati, solo che non so quale metà!”
Quindi un grande problema degli agenti immobiliari di oggi che si trovano in un momento di contrazione di mercato é che sono spaventati dallo smettere di fare tutte queste inutili pubblicità perché non sanno realmente quale tipo di marketing se isolato e perfezionato porterebbe loro maggiori risultati con il minor sforzo possibile.
L’altro problema, il principale, é che gli agenti immobiliari moderni in Italia non corrispondono alla mia definizione di Agente Immobiliare Professionista:
“Esperto di marketing e vendite che ha competenze tecniche per intermediare immobili”.
Moltissimi degli agenti immobiliari in circolazione non hanno la minima idea di cosa voglia dire fare marketing.
Sono nati tutti in seno a TURBOCASA del fondatore che 30 anni fa ha avuto quattro idee che funzionavano per quel momento di mercato, e vigliacco se a qualcuno di loro è venuto in mente che anche a lui potesse venire un’idea intelligente dopo 30 anni, se avesse dedicato un po’ di tempo a studiare e a formarsi guardando fuori dal suo piccolo recinto.
Il motto dell’affiliato di TURBOCASA é :
“Se avessi voluto perdere tempo a capire come funziona il marketing del mercato immobiliare non sarei stato certamente così *******e da pagare una royalty.
Io pago proprio perché non voglio pensare, altrimenti che pago a fare la casa madre?
Queste sono cose da “cervelloni”. Ho ben altre cose più serie da fare, io!
Io devo vendere case!”
Quindi in Italia abbiamo essenzialmente quelle 4 idee che girano, copiate, copiate, copiate e ricopiate pure male… con il piccolo problema che manco funzionano più perché siamo in un momento di contrazione del compravenduto come non si è mai visto e servono strategie nuove basate su nuovi approcci che mettano il pane in tavola mese dopo mese per tutti.
VUOI ESSERE FAMOSO O VUOI ESSERE RICCO?
In questo vecchio adagio del direct marketing si nasconde tutta la verità che ti serve per capire quale strada tu debba seguire nella gestione della tua agenzia o del tuo gruppo di agenzie.
Ricordo un po’ di tempo fa che stavo guardando su internet alcune classifiche di persone molto famose e che contemporaneamente sono appunto anche ricche.
Moltissimi di loro per ovvie ragioni sono persone dello spettacolo e una delle coppie più famose e pagate di sempre fu il duo di illusionisti Siegfried & Roy che arrivò a guadagnare all’apice del successo 35 milioni di Dollari l’anno grazie ai loro spettacoli.
La cosa interessante da notare é l’effetto che il loro “essere famosi” ebbe sulla loro vita personale quando nel 2001 ottennero il più grande contratto della loro vita (puoi leggere l’articolo integrale
QUI)
Ti traduco solo la riga fondamentale dell’estratto riportato qui sopra: il contratto con l’MGM Mirage prevedeva che si esibissero 8 volte a settimana con il loro spettacolo, 44 settimane all’anno. Praticamente tra preparazione dello show, trucco, costumi, scenografie ecc… Sigfried e Roy non avevano più nessun tipo di vita privata.
Erano sì “famosi” ma erano completamente dentro la ruota del criceto, perché la loro performance era il loro lavoro.
Esattamente come tu quando nella tua piccola agenzia non ce la fai a stare dietro a tutto e lavori fino a tardi da Lunedì a Sabato e sei sempre inchiodato alle tue telefonate a freddo e al tuo porta a porta.
E mentre la tua famiglia e i tuoi amici non sanno più nemmeno che faccia hai, gli affari vanno sempre in alti e bassi e sei a un paio di provvigioni non pagate e a uno “scavalcamento” fatto con furbizia dal fallimento.
Perché i soldini fatti negli “anni buoni” te li sei bevuti, o magari negli “anni buoni” manco facevi l’agente immobiliare.
La cosa peggiore di vivere nella ruota del criceto degli agenti immobiliari è che non costruisci mai niente con il “lavoro manuale”.
Ogni mattina ti svegli e sai che se non bussi quelle porte, non fai squillare quel telefono, non fai spionaggio sui cartelli altrui o non hai convinto qualcun altro a farlo al posto tuo, alla fine del mese rischi sempre di non mettere il pane in tavola.
E’ una corsa contro il tempo, con il mercato che ti si è girato contro e sempre più colleghi stanno venendo falciati via come grano maturo perché non sanno che pesci pigliare e non hanno strategie per stare sul mercato di oggi.
Da ultimo, prova a pensare quanto sia difficile svolgere sempre con gioia il proprio lavoro quando lo ami tanto come sicuramente facevano Siegfried e Roy con il loro show, e pensa sinceramente a quanti agenti immobiliari hai conosciuto carichi di andar a bussar porte, suonare campanelli e rompere i *******i al telefono a casa della gente come l’ultimo dei call center rumeni che vendono contratti capestro energetici.
Ma la vera domanda che devi porti é un’altra:
“Cosa succederebbe se Siegfried e Roy durante il loro show venissero morsi dalla tigre?”.
Sì perché la gente non andava tutte le sere a vedere “Due tizi e una tigre”. Andava a vedere proprio Siegfried e Roy fino ad una sera di Ottobre 2003, nella quale la tigre Manticore azzannò Roy prima al braccio e poi al collo ferendolo quasi a morte.
Quello che successe é che lo show venne sospeso, il contratto con la MGM Mirage svanì di colpo e così tutti i (tanti per carità) soldi che i due illusionisti si guadagnavano grazie al loro lavoro manuale.
La stessa cosa che capiterebbe a te se domattina tu smettessi di andare a lavorare. Se tu smettessi di fare il tuo lavoro “manuale” di agente immobiliare, i tuoi guadagni smetterebbero immediatamente di arrivare.
L’obiezione più probabile che potrebbe venirti in questo momento è la seguente, cioè che in realtà tu sei bravino, non sei solo e ti sei costruito una squadra di “junior”, assistenti o come li vuoi chiamare.
Ma la realtà è che visto che nella tua agenzia o nel tuo gruppo di agenzie tutto funziona attraverso il lavoro manuale da ruota del criceto degli “junior”, i tuoi assistenti lavorano finché ci sei tu presente a motivarli e a controllarli.
E’ la stessa cosa! Sei sempre nella ruota del criceto anche se hai agenti immobiliari giovani con te. Perché dato che gli hai insegnato a lavorare solo sulla base di attività manuali e naturalmente demotivanti come porta a porta e telemarketing a freddo, appena giri il collo questi smettono di lavorare.
Come la giri la giri sei fregato Gigi, è ora che te ne rendi conto. Meglio se te lo dico io ora che se non te lo dice nessuno e fai sfortunosamente la fine di Siegfried & Roy.
E il brutto di questa situazione è che l’indotto dello show dei due illusionisti portava lavoro ad un centinaio di persone che dalla sera alla mattina con la chiusura dello spettacolo si trovarono senza lavoro.
Se ti dovesse realmente capitare qualcosa oggi, quante persone rimarrebbero potenzialmente senza lavoro? La realtà è che più il tuo gruppo e grande e più si basa sul lavoro manuale, più il numero di gente che senza di te si troverebbe confusa, spaurita e senza supporto aumenta esponenzialmente.
Nella stessa classifica, un po’ più in alto troviamo i ragazzi del Blue Man Group, con un guadagno annuo per i loro show di 69 milioni di Dollari, che è praticamente il doppio di quanto guadagnassero Siegfried & Roy.
La cosa interessante é che i tre Blue Man originali, Phil Stanton, Chris Wink e Matt Goldman non partecipano più agli spettacoli del gruppo che è diventato negli anni una sorta di network artistico diffuso in varie nazioni, oltre che una casa di produzione con spettacoli residenti in vari teatri sparsi per il mondo.
In parole povere hanno creato un sistema replicabile del loro spettacolo, nel quale sono stati sostituiti da attori anonimi quanto loro che lavorano mentre i tre fondatori se ne stanno in spiaggia da qualche parte a godersi la vita e i milioni di dollari che fluiscono nelle loro casse ogni anno.
E dovesse succedere qualunque cosa a qualunque membro dei Blue Man, che oggi sono 34 e tengono spettacoli contemporaneamente in tutto il mondo, questi possa essere rimpiazzato facilmente da un “sostituto” senza influenzare minimamente l’esito dello show e del business stesso.
La cosa importante da capire é che i Blue Man originali sono a rilassarsi da qualche parte mentre il loro sistema fa il lavoro per loro.
Non solo, il loro sistema crea un lavoro stabile e sicuro e in crescita per tutti coloro che vogliono andare a lavorare con loro, visto che a differenza di Siegfried & Roy, la gente non va a vedere Phil Stanton, Chris Wink e Matt Goldman , bensì va a vedere i “tre Blue Man”.
COSTRUISCI POZZI PETROLIFERI INVECE CHE RUOTE PER CRICETI
Quello che i Blue Man Group hanno capito perfettamente è che non avrebbero dovuto costruire un’enorme anche se profittevole ruota per criceti come Siegfried & Roy, ma un sistema che funzionasse senza di loro e che fosse duplicabile ed espandibile nel tempo.
In pratica i fondatori hanno creato un pozzo petrolifero al posto di una ruota per criceti, per il motivo più semplice di tutti :
“Un pozzo petrolifero funziona anche mentre tu non ci sei”
La cosa che più mi appassiona del creare un sistema che funziona é che continua a produrre contatti, fatturato, guadagni continuamente a prescindere dal lavoro manuale che viene svolto. Inoltre puoi portarlo in leva e duplicarlo.
I Blue Men sono partiti da New York e oggi oltre a girare tutto il mondo hanno spettacoli permanenti inBoston, Chicago, Las Vegas, New York, Orlando e l’unica città europea Berlino. Sempre applicando lo stesso identico sistema.
In pochi mesi applicando e duplicando un sistema di acquisizione clienti che perfezioniamo di continuo, io e il mio socio abbiamo aperto con un manipolo di imprenditori coraggiosi una settantina di punti
Posta Power in tutta Italia, che crescono giorno dopo giorno.
Stessa sorte sta toccando al gruppo
Assicuratore Facile, creato intorno al nostro sistema dedicato alle agenzie assicurative.
Ti faccio questi esempi non per vantarmi, ma per farti capire nel caso tu sia un agente immobiliare che “il tuo settore non è differente”. Devi solo capire che magari ti mancano tutta una serie di basi che negli anni di economia champagne non erano così essenziali per la sopravvivenza dato che bastava aprire la serranda la mattina perché la gente si buttasse dentro.
Ora torniamo a noi e permettimi di svelarti il segreto più importante dietro al marketing per la tua agenzia immobiliare:
Costa molto meno diventare un agente immobiliare ricco che un agente immobiliare famoso
Ti piacerebbe conoscere il sistema per diventare un agente immobiliare ricco in qualunque mercato, zona, città tu scelga di lavorare e di poter duplicare quel sistema per aprire quanti punti vendita tu desideri?
Allora reggiti forte perché sto per svelarti i 4 step che compongono il sistema per far detonare gli incassi della tua agenzia:
- senza porta a porta
- senza telefonate a freddo e
- senza aver a che fare con persone che detestano gli agenti immobiliari.
1 TROVA UN POZZO PETROLIFERO
Ora vado a descriverti uno scenario ipotetico che tu puoi adattare alla tua realtà con numeri più precisi, ma che terremo piuttosto “standard” per comodità didattica.
Ovviamente non vorrei ripetere costantemente che ogni provincia ha numeri a sé e spesso ogni città ha numeri a sè stanti fino ad avere ovviamente quartieri nella stessa città che hanno numeri e proporzioni diverse.
Il dato é che il principio dietro l’analisi che sto per mostrarti, aggiustando i numeri rimane valida ovunque e comunque. In certi casi estremi, di zone particolarmente piccole, depresse, rurali o altro, i conti che sto per suggerirti di fare, potrebbero invece salvarti la vita, indicandoti che forse
non vale la pena continuare a lavorare in quella zona e men che meno ad aprire nuovi punti vendita.
Punto 1 : 1000 abitazioni. Prendiamo una zona che abbia 1000 abitazioni con un turnover annuo prudenziale del 7%. I dati ci mostrano che una persona rimane nella stessa casa per una media di 6-7 anni, ma stiamo prudenti e teniamo un dato “medio” del 7% annuo di turnover.
Punto 2 : 4500€ di provvigioni. Supponendo di avere una media di compravenduto con tagli da 150.000€ e una commissione del 3%, otterremo un valore per intermediazione totale di 4500€
Punto 3 : 70 venditori x 4500€ = 315.000€
Punto 4 : 70 acquirenti x 4500€ = 315.000€
Punto 5 : il 50% delle persone tende a rilocarsi in un immobile più grande o più piccolo nella stessa zona, quindi è probabile che si avvalga del medesimo agente immobiliare. Diciamo che gli facciamo un po’ di sconto fino al 2% per questa nuova operazione e abbiamo altri 260.000€ circa di provvigioni
Abbiamo così un’area con un raccolto potenziale di provvigioni di
890.000€
Ora, senza attaccare la pippa sulla tua zona, hai tu i numeri potenziali quindi puoi fare i conti precisi seguendo la logica dietro al calcolo. So bene che vendere in centro a Milano non è la stessa cosa che vendere trulli a Ruvo di Puglia, ma tocca a te fare i tuoi conti da bravo e diligente ragazzo. Io posso solo darti una media e mostrarti la via.
Se tu dovessi ricevere da me una consulenza privata (cosa che non faccio da anni per nessuno e non ho intenzione di ricominciare a fare ora), ti direi di aprire il tuo punto vendita in una zona simile a quella che ti ho indicato, perché questa zona è a tutti gli effetti un pozzo di petrolio.
Se i numeri variano troppo al ribasso, ad esempio numero di compravendite troppo basso, media dei prezzi troppo più bassa, tua incapacità di chiedere congrui compensi provvigionali ecc…ecc… semplicemente quella zona non è da considerarsi strategicamente corretta per basarci il tuo futuro e quello di eventuali tuoi collaboratori.
Se trovi e setacci la tua città per una zona che sia un “pozzo petrolifero”, puoi abbandonare quella sciocca pratica di aprire agenzie in ogni angolo melmoso della tua città o in sperduti paesini di provincia dove il numero e la frequenza delle transazioni, nonché gli importi stessi sono troppo bassi per essere sostenibili.
E’ bellissima la storiella “Facciamo sistema con TURBOCASA” ma è appunto una storiella che dura quel battito di ciglia di un mercato anomalamente sempre rialzista in Italia per decenni. Ma appena la marea ti gira un po’ contro scopri improvvisamente che una zona è un pozzo di petrolio, mentre un’altra zona scavi scavi e trivelli per trovare solo ****a.
Non c’è bisogno certamente che sia io a ricordarti come dal picco del 2006 le compravendite ad oggi siano dimezzate. Beh, gli agenti immobiliari ancora non sono dimezzati quindi siamo in una condizione di anomalia che presto si normalizzerà.
Se non vuoi far parte dei poveracci che continueranno a essere scannati come i capretti al macello, la prima cosa che devi assolutamente fare è trovarti un pozzo di petrolio che sia sostenibile.
Sì, lo so che quelli di TURBOCASA e tutti gli altri franchising che hanno interesse a ricevere le tue royalties mi odiano perché hanno piacere se tu apri la tua agenzia a Framanzano sul *****io, ma io ho il vantaggio non da poco che non faccio “formazione aziendale” per nessuno, quindi posso dire quello che mi pare, che è la verità.
A Framanzano sul *****io e frazioni limitrofe dove si fanno 80 compravendite ogni 5000 abitazioni di appartamentini e ruderi da abbattere per pochi spiccioli, in un’area grossa come Bologna città che ti sei fatto tirare nella schiena nel tuo bel “contratto di franchising da 5000 contatti”, ci creperete tu e i tuoi collaboratori, a zappare la terra per trovare le pepite come disperati, ma ne caverete solo pietre e patate.
Pensa invece all’area che ti ho presentato io sopra. Se il mercato dovesse continuare a calare in prezzi e volumi, nei prossimi 10 anni varrebbe comunque potenzialmente 7 Milioni di € come provvigioni. Se si dovesse anche solo leggermente riprendere per mille motivi, potrebbe valere benissimo 12 Milioni di €. Una zona nella quale investirei a occhi chiusi anche senza sapere lo scenario futuro del settore immobiliare. Sarebbe comunque una scommessa a cadere sul morbido.
Pensa a quei poveracci a Framanzano che già fanno fatica a campare, che fine faranno se il mercato dovesse girargli contro un altro po’. Sì, quella dei capretti al macello, bravo… vedo che ti ricordi.
2. USA I MIEI “OCCHIALI A RAGGI X” PER SCOVARE I FUTURI VENDITORI
Te la faccio facile in modo che tu possa capirla immediatamente. Se io ti offrissi la possibilità di presentarti davanti ad un auditorium dove ho radunato tutte le 1000 famiglie del tuo pozzo petrolifero, ti dessi 2-3 minuti per presentarti, dire chi sei, perché dovrebbero scegliere te se decidono di vendere casa e dare a tutti il tuo biglietto da visita nel caso avessero bisogno, saresti felice?
Bene, se la risposta è “Sì!”, sappi che sei completamente fuori strada. Ma di parecchio anche. Un sacco di agenzie immobiliari là fuori fa stupidissima e inutile pubblicità “istituzionale” che ha come obiettivo quello di finire nelle mani di più persone possibili e blaterare slogan uguali a tutti gli altri che non dicono altro che “Scegli me!”, “No, me!”, “No, non farti fregare, scegli noi che siamo i migliori!”.
Spendere soldi in pubblicità istituzionale è il metodo “tradizionale” di investire o meglio di buttare denaro, che non fa altro che farti competere sullo stesso piano di tutti gli altri. Inoltre non ti permette di “uscire dalla massa” a favore di brand più noti del tuo o semplicemente del vecchio “mediatore di paese” che s’è fatto l’agenzia e che campa perché “in città lo conoscono tutti”.
Lo stesso effetto da anfiteatro dove presentarti a tutti, è quello che ottieni con porta a porta e asfissianti telefonate a freddo, con l’aggravante che sono attività di disturbo, sempre meno accette, che avranno sempre più filtri, limitazioni ecc… man mano che la gente riceve sempre più furti in casa e le telefonate vengono associate alle truffe che passano su Striscia la Notizia.
Che ne diresti invece se io ti proponessi un’altra scelta, che è quella di ricevere al calduccio della tua agenzia una busta sigillata con la ceralacca, nella quale ti mando tutti i nomi, gli indirizzi e i numeri di telefono delle 100 famiglie che cercheranno di vendere casa l’anno prossimo?
100 nominativi nella tua zona tra i quali ovviamente ci sono le 70 persone che venderanno
effettivamente casa entro l’anno prossimo?
Sceglieresti ancora di andare a fare porta a porta, a prendere parolacce al telefono, a setacciare per annunci di case già in vendita da tempo presso altre agenzie o da privato con le difficoltà correlate di prendersele in casa ecc…?
Immagino e spero che la risposta sia ovviamente negativa.
2.b Metti un postino personale in squadra
Ora, per ricevere questa busta segreta con tutti i nominativi, numeri di telefono e indirizzo delle persone che venderanno casa entro i prossimi 12 mesi nella tua zona, la prima cosa che devi fare è mettere nella tua squadra un postino.
Questo postino deve consegnare casa per casa nella tua zona di 1000 abitazioni, una tua campagna di lettere scritte secondo gli stilemi del copy a risposta diretta. Puoi trovare informazioni gratuite su come si scrive una “lettera di vendita” (in questo caso lettera acquisizione nominativi) sul blog
www.arsenaledelcopy.com o direttamente su
www.copyvendita.com.
Lo scopo di questa lettera non é quello di quelle cartoline stupide e truffaldine che spesso vedo ancora girare fatte da qualche agenzia di furboni che recitano più o meno così:
Per nostra selezionata clientela ricerchiamo in questa via appartamento con due camere, bagno, terrazzo, cucina, garage.
Ma va bene anche senza terrazzo. Pure senza garage se proprio proprio. Se non avete manco le due camere oltre a clientela selezionata abbiamo pure clienti che si accontentano anche di una camera sola, pure sgarrupata.
Pagamento in contanti!!!111!!!
No, lo scopo é fare in modo che le persone che stanno solo pensando di cambiare casa in futuro, entrino ORA in contatto con la tua agenzia e vogliano saperne di più su chi sei e il tuo tipo di servizio,
ben prima di mettere in vendita effettivamente la propria casa.
La cosa più importante che devi capire é che inizialmente le persone hanno una barriera di diffidenza molto alta e non amano compiere troppo in fretta azioni che le portino a contattare direttamente qualcuno che reputano “un venditore”.
Devi quindi creare il tuo “magnete” che porti i clienti piano piano a cadere nella tua rete e che abbassi con il tempo le barriere di diffidenza.
Quindi la lettera di vendita che consegna il tuo postino, deve ricondurre online a una landing page (o opt-in page, o squeeze page, o pagina di atterraggio) dove il potenziale venditore potrà lasciare i suoi dati per ricevere comodamente a casa un report con informazioni che possono interessargli nel momento in cui dovesse decidere di vendere casa.
Report che avrai ovviamente precedentemente preparato, stampato e pronto per essere spedito.
Preparerai quindi una squeeze page come quella di esempio che ti mostro qui sotto, dove spiegherai brevemente:
– il contenuto del report
– perché è fondamentale riceverlo se vuoi vendere casa
– darai garanzie che i dati richiesti serviranno solo per inviare il report e non per ricontattare la persona con chiamate o visite inopportune e non sollecitate (dovrai ribadirlo più e più volte nel filmato!)
– darai istruzioni precise su come ricevere il report (“Clicca nel pulsante qui in basso e inserisci i tuoi dati negli spazi che compariranno. Poi clicca su “invia i dati”)
Ecco come promesso una pagina di esempio che puoi prendere come modello per creare la tua:
Nella lettera di vendita che recapiterai potrai dare sempre la doppia opzione: la prima è quella di collegarsi a internet alla squeeze page per vedere e ascoltare il video e poi lasciare i dati online.
La seconda, se pensi di avere un target di persone anziane o potenzialmente vivi in zone servite male da internet, é quella di chiamare un tuo numero verde, dove specificherai chiaramente che le persone ascolteranno un messaggio PREREGISTRATO e GRATUITO con le istruzioni per lasciare i loro dati.
Anche qui le parole chiave come potrai ben immaginare sono “Preregistrato” (non avrai a che fare con un venditore in carne e ossa che prova a venderti qualcosa, se non capisci puoi riascoltare quante volte vuoi senza sentirti in imbarazzo ecc…) e “Gratuito” per ovvie ragioni.
L’uso di un numero verde è un piccolo investimento fondamentale per abbattere la resistenza a chiamare e in generale mi chiedo sempre come mai pochissime agenzie immobiliari ce l’abbiano.
Misteri da agente immobiliare: buttano soldi nel cesso in pubblicità istituzionali e poi non hanno qualche centinaio di euro al mese da investire in uno strumento fondamentale come un numero verde.
3. FOLLOW UP PER OTTENERE APPUNTAMENTI
Con questo sistema che ti sto insegnando, man mano che il postino consegna le lettere di vendita via per via e la gente si registra per richiedere il tuo report gratuito, sarà come aver comprato un paio di potentissimi occhiali a raggi X.
Questi occhiali ti permetteranno di vedere “attraverso” le case della tua zona e vedere quelle dove i proprietari sono intenzionati a vendere come se fossero “luminose” rispetto alle altre. Avrai così la tua “mappa segreta” di potenziali venditori :
– con largo anticipo rispetto alla concorrenza
– senza porta a porta o telefonate a freddo
– senza dover combattere per gli immobili che sono GIA’ in vendita
– potendo scremare in automatico quelle zone, vie o palazzi che sai bene non siano facilmente vendibili
Come ti avevo promesso, riceverai costantemente al caldo della tua agenzia una busta chiusa con dentro gli indirizzi, nominativi e numeri di telefono di tutte le persone interessate a vendere nei prossimi mesi.
Ti ricordo che la tua arma segreta è avere un postino personale. Non ci sono alternative.
O passi la tua vita nella ruota del criceto, con alti e bassi, un mese si mangia e uno no, al freddo e al gelo a suonare campanelli, bussare porte o a prendere dei vaffan***o al telefono come il peggiore degli importunatori, oppure ti serve un professionista delle consegne.
La soluzione che posso consigliarti è quella di rivolgerti al punto
Posta Power più vicino a te e richiedere una consulenza per l’invio delle tue lettere.
Non solo il responsabile saprà consigliarti sul modo migliore di imbustare, compilare e preparare le tue lettere di vendita in modo che siano aperte e non gettate via insieme al resto della pubblicità (è una loro specialità che non troverai da nessun altra parte).
Non solo avrai la certezza che essendo un servizio postale autorizzato a differenza dei “volantinatori” più o meno abusivi le tue lettere verranno recapitate esattamente nella cassetta delle lettere anche nei condomini più ostici dove tu o il “volantinatore” non entrereste MAI e poi MAI!
Sarai anche seguito da uno staff che ha interesse a servirti al meglio, non gettare la tua posta al fiume come purtroppo spesso accade con tanti operatori privati, proprio perché c’è un interesse reciproco nel far funzionare la relazione : più tu guadagni, più loro spediscono e si vince in due.
Per ogni informazione su come
Posta Power possa aiutare la tua agenzia immobiliare a ricevere la lista sempre aggiornata dei potenziali incarichi della tua zona, puoi
cliccare QUI.
Ora, tornando al “follow up”, è importante che tu capisca una cosa fondamentale. Devi continuare a “comunicare” in maniera attrattiva con i potenziali venditori per almeno un anno con ritmo regolare.
Aiuto, il nostro ghiaccio si sta sciogliendo!
Questo perché ci sono un paio di cose che chi lavora in TURBOCASA ancora non ha capito:
1 Quando raschi il fondo del barile cercando di prendere incarichi di altre agenzie o chiamando annunci di persone che vendono come privati, stai lavorando sulla punta dell’iceberg delle persone che stanno già vendendo. Ed è la punta dell’iceberg meno qualitativa perché quella roba è già sul mercato, è già stata vista dai potenziali clienti, è già conosciuta, è già “sp...ata” ma peggio del peggio
– la sta vendendo qualcun altro
– il privato che non vuole avere a che fare con le agenzie ti terrà sempre per le palle, perché
“Cosa vuoi adesso? Sei tu che mi hai chiamato non ti ho mica cercato io, se ti sta bene è così sennò arrivederci!”
2. Quando invece fai porta a porta, telefonate a freddo, pubblicità istituzionale o metti quelle orribili cartoline di cui parlavamo prima nella posta della tua zona, il meglio che ti possa capitare è che tu scalfisca solo la superficie del mercato potenziale.
Infatti, le persone che incontrerai e che ti risponderanno “Sì sto pensando di vendere” o “Sì mi sembra che il vicino stesse parlando dell’intenzione di vendere”, sono persone che se non appartengono al gruppo di quelli che stanno GIA’ vendendo, sono comunque coloro molto “pronti”, cioè gente che aveva intenzione di mettere in vendita l’immobile entro il prossimo mese o massimo due.
Tutta questa gente messa insieme, costituisce solo il 15% del mercato potenziale ed è oggettivamente anche quella che ti dovrebbe interessare di meno per i motivi che ti ho già spiegato più e più volte in questo articolo.
Il rimanente 85% delle persone invece, deciderà di vendere effettivamente solo tra tre, sei, nove o anche dodici mesi a partire da oggi, ma tu hai un vantaggio sleale che nessuno dei tuoi concorrenti ha.
Nemmeno quello con il franchising famoso che spende tanti soldi in televisione.
Nemmeno il mediatore di paese che conoscono tutti perché è lì da 30 anni e prima vendeva le camicie in piazza ed è tanto una brava persona.
Queste persone sono
invisibili per chi lavora con il porta a porta, il telemarketing a freddo, le cartoline capestro e le ricerche dei cartelli “vendesi”.
Sono invisibili ma non per te, perché con il sistema che ti sto insegnando avrai i raggi X per vederle con
mesi e mesi di anticipo sulla concorrenza. Perché non risponderanno al porta a porta, non risponderanno alle telefonate a freddo, non risponderanno alla pubblicità istituzionale, ma risponderanno A TE, al tuo report gratuito e senza impegno che li aiuterà a “farsi un’idea”, man mano che il progetto di vendere casa si solidifica e si concretizza nella loro mente.
Ora, la domanda logica a questo punto é “cosa dovrei fare con queste persone che fanno parte dell’ 85% e rappresentano il mio futuro e quello della mia agenzia?”
Qui la questione si fa seria, nel senso che le possibilità che gli agenti immobiliari usano sono solitamente 2 (e sono entrambe sbagliate).
La prima strategia è quella dell’agente immobiliare “passivo”, che non vuole sembrare uno che mette pressione, che ossessiona, che insiste e quindi dopo essersi presentato una volta mantiene l’atteggiamento remissivo-gentile della serie:
“Salve, sono qui, non voglio disturbarla, si prenda tutto il tempo che le serve per pensarci, quando le servirà qualcosa sono qui a sua disposizione. Se ha bisogno di qualcosa mi dia pure un giro di telefono, senza impegno…”
Questo è l’atteggiamento medio degli agenti “timidi di natura” o di persone che non sono cresciute in un bel franchising di quelli “aggressivi” come quelli di cui ti parlerò ora.
La seconda strategia è quella dello “schiacciasassi”. Si insegna come metodo base in molti franchising che hanno un taglio “commerciale”. In pratica la loro filosofia è che quando hai scovato un potenziale venditore in qualunque modo non devi lasciarlo andare esattamente come farebbe un cane affamato con l’osso.
Quindi cominci a chiamare e richiamare con fare insistente e esasperante tutti quei poveracci che si son fatti scoprire a vendere da te, una o anche più volte a settimana sperando di prenderli per esaurimento nervoso e disperazione:
“Salve sig. Bianchi, allora ha pensato qualcosa per casa sua? Guardi che è meglio se partiamo il prima possibile, il mercato può solo peggiorare è meglio non aspettare. Ma quanti appuntamenti ha fatto da solo? E con le altre agenzie? COSI’ POOOOCHI??? Ma lei sta rischiando di rovinare la reputazione del suo immobile non lo sa?? Perché non ci vediamo e non si lascia aiutare da noi che siamo dei veri professionisti?”
Una cosa del genere, tutte le settimane, più volte a settimana… poi dite che gli agenti immobiliari sono odiati “ingiustamente”, mi raccomando…
Ora, come ti ho già detto, entrambe queste strategie sono sbagliate. Il primo approccio è troppo “passivo”, il secondo è troppo “aggressivo”. Entrambi non hanno nulla a che vedere con il ruolo di agente immobiliare professionista.
Per noi in particolare la strategia “aggressiva” non va bene perché nelle promesse che abbiamo fatto per ottenere il super-potere “Vista a raggi X” abbiamo deciso deliberatamente di rinunciare al potere “Franteca le palle più volte a settimana alla gente uccidendoli di telefonate”.
La strategia corretta da attuare invece è quella intermedia, cioè quella di essere “attraenti” per i potenziali venditori.
In maniera semplice devi fare finta di avere un telefono che possa ricevere solo chiamate in entrata ma non abbia tasti, quindi non puoi usarlo per fare chiamate in uscita. In questo modo devi fare in modo di ricevere chiamate di clienti interessati a te e al tuo modo di operare, perché quando è il cliente a chiamarti hai ottenuto ciò che volevi, cioè maggior potere in fase di trattativa.
Te lo rifaccio? Attrattivo =
I venditori chiamano te e non viceversa.
Come possiamo ottenere questo effetto? Te lo spiego subito… tanto ormai ti ho regalato 30, facciamo pure 31…
Il concetto di Follow up si basa sul far fare alle persone un piccolo passo alla volta, con offerte giuste al momento giusto.
Te lo ripeto? Far fare alle persone un piccolo passo alla volta, con offerte giuste al momento giusto.
Permettimi di farti un esempio di facile comprensione: Se io ti invitassi a casa mia e mentre siamo nel salotto ti dicessi
“Di là in cucina è pieno di cose buone in frigo e nella dispensa. Fai come se fossi a casa tua, prendi pure quello che vuoi”.
Questo equivale all’approccio dell’agente immobiliare passivo, il quale si aspetta che le persone dopo un suo invito facciano tutto da sole fino a lui. Ma socialmente non funziona così, perchè la mamma ci ha insegnato a non essere maleducati, a non chiedere le cose agli altri e a non prendere le cose degli altri perché “non sta bene”.
Ma se io invece sgattaiolassi in cucina e ne uscissi con un vassoio pieno di biscotti al cioccolato appena sfornati (ok, supponendo che io sappia che non sei a dieta né celiaco), le cose cambierebbero.
Se ti porgessi il vassoio in maniera gentile e ti dicessi :
“Guarda cosa ti ho tenuto da parte, perché non ne assaggi uno?”, per te sarebbe MOLTO più difficile rifiutare perché la mamma ti ha insegnato anche che é maleducato rifiutare ciò che ci viene offerto con gentilezza, anche se in quel momento magari non ti va al 100%.
Dopo che hai accettato il biscotto, è molto più facile che tu accetti anche un bicchiere di latte, o un succo di frutta o un altro tipo di bevanda… perché il biscotto ti ha messo sete e quindi ti va di bere.
Ecco, il nostro primo report gratuito è il biscotto. L’offerta irresistibile di un incontro per capire come vendere al meglio il tuo immobile è la bevanda che ci preoccuperemo di presentare al momento giusto sempre sotto forma di lettera di vendita cartacea al nostro potenziale venditore, per fare in modo che senza essere nè “passivi ” né aggressivi bensì realmente “attrattivi” non possa dirci di no.
4 CREA DIVERSI POZZI PETROLIFERI, NON SOLO UNO
Ora, per creare offerte irresistibili è necessario che tu abbia assimilato innanzitutto l’importanza del follow up per almeno 12 mesi.
In pratica, devi costruirti un insieme di 12 serie di report-lettere di vendita scritte secondo gli stilemi del copy a risposta diretta che impari in
CopyVendita, nelle quali oltre che a fornire informazioni di valore, devi presentare il tuo modo unico di lavorare, risolvere in anticipo dubbi, obiezioni problemi ai potenziali venditori ti ricordi di offrire la possibilità di risolvere il problema dei clienti alla radice con un incontro – quando loro si sentiranno pronti-
Questo passaggio è molto importante, perché arrivando per primo e con largo anticipo su tutti i venditori grazie alla tecnica del primo report-biscotto, avrai modo di educarli, portarli a percepirti come un esperto e a considerarti l’unica opzione valida per vendere casa loro, anche se non fai parte di un franchising rinomato o sei l’ultimo arrivato nel quartiere.
Per fartela semplice devi visualizzare il postino che fa due “giri” diversi con due tipi di lettere differenti:
– Un giro di lettere “offri biscotto” costantemente ed in maniera ricorrente a scadenze regolari tutto l’anno ai 900 residenti che non stanno vendendo e non stanno pensando di vendere nei prossimi mesi
– Un giro di lettere di follow up ai 100 che hanno accettato il “biscotto” e che devono essere condotti per mano a conoscerti, preferirti, vederti come l’unico esperto del quale fidarsi ecc… finché non saranno loro grazie a una tua call to action (in italiano “invito all’azione”) fatta nel modo giusto e pervenuta al momento giusto.
Tutto questo senza telefonare a freddo a casa delle persone e senza andare al freddo a bussare porte e suonare campanelli. Mai più.
Ora, capito il sistema del “doppio giro del postino” (che ti ricordo puoi organizzare facilmente contattando l’ufficio
Posta Power più vicino a te lasciando senza impegno
i tuoi dati QUI) in modo che le tue preziose lettere vengano recapitate sempre e con precisione e velocità, passiamo al punto successivo.
Per creare offerte irresistibili, non puoi creare comunicazioni “generiche”, ma devi andare a scavare pozzi diversi per esigenze diverse.
Nella tua zona, sicuramente ci saranno zone dove i “pozzi di petrolio” attingono a fonti diverse, ad esempio:
– grandi condomìni
– piccole palazzine
– villette a schiera
– case singole
– attici
– nuove costruzioni
– rustici
ecc…ecc.. (puoi segmentare quanto ti pare, e più lo fai più la comunicazione sarà efficace).
Detto nella maniera più semplice e banalizzata possibile, non puoi scrivere semplicemente “Stai cercando di vendere casa?” come fanno tutti.
Dovrai invece nelle tue lettere di vendita essere specifico il più possibile, parlare di problemi specifici nella vendita di tipologie differenti di immobili. Vuoi un esempio ovvio e a contrasto? Se tu fossi il proprietario di una villa indipendente ad esempio quale “titolo” ti colpirebbe di più e ti farebbe pensare di aver incontrato proprio “l’esperto” giusto per il tuo caso specifico?
“Stai cercando di vendere la tua casa?”
Da noi valutazioni gratuite senza impegno
oppure
I 3 ERRORI FATALI CHE COMMETTE CHI VUOLE VENDERE
UNA VILLA SINGOLA A BOLOGNA.
Gli altri agenti immobiliari si mangeranno la lingua
piuttosto che farteli conoscere!
Capisci bene da solo che più la comunicazione è specifica e più é efficace. Il tuo compito é quindi quello di segmentare la tua zona nella maniera più precisa possibile e personalizzare il più possibile le varie lettere che invierai.
Al resto ci penserà il postino di
Posta Power una volta che gli avrai dato la mappatura della tua zona secondo le tue esigenze. E le richieste di appuntamento per prendere incarichi che avrai solo tu e non la concorrenza cominceranno a fioccare mentre te ne stai seduto comodo nel tuo ufficio aspettando che squilli il telefono.
Ovviamente se dormi e continui a fare le cose “alla vecchia”, il postino Posta Power andrà presto o tardi a consegnare nella tua zona le lettere di qualcun altro e allora le cose per te si faranno dure sul serio.
Così dure che se pensi che oggi ci sia “la crisi”, al confronto di quanto sarà duro l’inverno che incontrerai quando la concorrenza comincerà ad applicare le mie istruzioni, la situazione di oggi ti sembrerà piacevole come una fresca brezza mattutina di primavera.
Ciò detto, anche se come vedi ho solo cominciato a scalfire i problemi che oggi attanagliano il mondo delle agenzie immobiliari, il problema é anche un altro e risiede nella
mentalità di molti agenti immobiliari.
Avere un flusso semi-automatico dei migliori potenziali venditori della zona é solo il primo tassello della strategia completa per far esplodere gli incassi della tua agenzia.
Sì perché una volta risolto il primo tassello che ho cercato di insegnarti oggi (e prova a dire che questo materiale gratis non è meglio di qualunque corso a pagamento tu abbia mai fatto in vita tua se hai il coraggio), ti ritrovi di fronte al secondo scoglio:
l’importanza di saper vendere.
Molti agenti immobiliari purtroppo non si considerano dei venditori, perché “vendere” nella nostra cultura è mal percepito, mal compreso e di base è socialmente “brutto”.
Il problema é che se non impari a vendere come un venditore professionista, delle tue competenze tecniche per gestire le intermediazioni non te ne farai nulla, perché non avrai nessuna casa da intermediare, guarda un po’?
Se non sai vendere, anche se ti procurerai grazie ai miei sistemi un flusso costante di nuovi clienti, non sarai in grado di convincerli a darti l’incarico, o non sarai in grado di negoziare correttamente sul prezzo giusto per metterlo in vendita e proporlo bene e velocemente senza “bruciarlo”.
- E non riuscirai a farti dare l’esclusiva e quindi le tue strategie commerciali se ne vanno a benedire.
- E non riuscirai a negoziare provvigioni degne di essere chiamate tali.
- E non riuscirai a convincere potenziali acquirenti a fare proposte a prezzo corretto.
- E non riuscirai a ritirare una controproposta.
- E se ci riuscissi non riuscirai a farla accettare, e se la farai accettare sarà al prezzo di smenarci tu le provvigioni ecc…
Ora ti parlo con il massimo della sincerità: puoi continuare a pensare che queste cose avvengano perché c’è “la crisi” (se per crisi intendi che la gente non si “suicida” più firmando qualunque cosa tanto i soldi li dava la banca gratis con mutui capestro), oppure puoi accettare la verità.
La verità é che un agente immobiliare professionista al giorno d’oggi è una cosa sola :
“Un esperto di marketing e vendita che possiede
competenze tecniche per intermediare immobili”.
Fine.
Ora, io non sono di certo qui a dirti che posso insegnarti il tuo lavoro di mediatore e di tecnico. Non me lo sognerei mai, ci mancherebbe.
Ma so per certo, così come lo sanno tutti gli agenti immobiliari che frequentano e hanno frequentato Venditore Vincente, che posso trasformarti nel più ****uto esperto di marketing e vendite della tua città.
Posso far sì che la gente voglia darti i propri incarichi, affidarti i propri soldi per comprare e vendere casa,
farlo alle tue condizioni e farti pure ringraziare per il modo in cui hai gestito con fermezza i vari step della lunga trattativa che li porterà con te a rogito.
