Sollevo le persiane o apro gli scuri dieci minuti prima della visita all'appartamento in maniera tale da non fare figure meschine facendo entrare i visitatori in un ambiente al buio.
Cedo loro il passaggio per primi (così mi hanno insegnato) e li guido nella visita.
Considerato che loro hanno gli occhi per vedere quello che vedo anche io, illustro solo qualche particolare al momento non percettibile: vasca jacuzzi, infissi in meranti, porte scorrevoli a scomparsa, avvolgibili elettrici, ecc.
Lascio loro ampia libertà di rivederlo da soli ed anche per "auscultare" eventuali commenti.
Se accettata non guasta qualche battuta per rompere eventuale silenzio delle parti.
A fine visita li accompagno sino alla strada e li saluto cordialmente con stretta di mano.
Se interessati, richiamano.
P.S.
Risalgo all'appartamento per chiudere le porte e finestre.
Mai farlo davanti ai clienti.
Quando vanno via devono ancora avere dentro gli occhi la vista dell'immobile luminoso.
Sicuramente ottima soluzione quella di fare accomodare i visitatori in un ambiente luminoso e poi ritornare a chiudere dopo che li abbiamo accompagnati in strada magari chiedendo: che ve ne pare? pensate che può fare al caso vostro?
Ma la cosa più importante, al momento della presentazione dell'immobile è accompagnarli stanza per stanza avendo l'accortezza di scrutare la loro impressione, il movimento degli occhi, l'eventuale battimento delle labra, in poche parole è linguaggio del corpo dei nostri clienti che dobbiamo avere cura di decifrare e da li, per esempio puntualizzare alcune caratteristiche positive dell'immobile sui quali loro stessi si indirizzano maggiormente ( noi di sicuro c'è ne accorgiamo ) e sorvolare e non mai contraddirli se esprimono un loro giudizio su qualche caratteristica negativa dell'immobile. E' bene, comunque che se individuiamo prima quelle carattaeristiche negative studiamo, prima delle visite, eventuali correzioni da potere apportare affinchè possiamo cambiare le caratteristiche negative in positive. La gestione delle obiezioni, in fase di visita, è il momento più importante di tutta questa fase. Il cliente si rende conto di avere a che fare con un serio professionista o con un soggetto che vuole vendere a tutti costi, quindi stiamo molto attenti.
Sul fatto di far parlare esclusivamente il proprietario dell'immobile io dico: evitiamolo categoricamente. Per il fatto che il proprietario è molto legato all'immobile oppure per il semplice fatto di avere troppa premura nel venderlo, sicuramente può fare più danni. Siamo noi, con la nostra esperienza a condurre il gioco, semmai potremmo dire al proprietario subito dopo la presentazione: sig.rossi mentre io presento l'appartamento ai signori cosa ne pensa se ci prepara un ottimo caffè come quello che solo lei sa fare? sicuramente si sentirà lusingato per il complimento e andrà a prepararlo lasciandoci il campo libero per fare bene il nostro lavoro.
Giusto. L'avevo dimenticato. Se proprio non ho a che fare con un "musone" la battuta ce la infilo sempre. Magari anche autoironica, da stereotipo di agente immobiliare; del tipo (metti caso che l'appartamento sia completamente da ristrutturare): "...visto? un' imbiancatina e torna nuovo...".
