Premesso che il sondaggio è stato voluto da me, ma che è nato falsato perchè ovviamente volevo rispondessero solo i clienti visitatori del forum, e non i soliti agenti immobiliari che non possono sapere cosa vuole il cliente perchè c'è soggettività della clientela stessa (pertanto si parla di percezione, perchè noi siamo mediatori, e non clienti), da una brevissima analisi di questo primo concetto discerne senz'altro che la percezione di cosa voglia un cliente non è necessariamente diversa da quella che è la reale esigenza della clientela stessa solo perchè siamo i mediatori e non i clienti, ma più in fondo perchè consideriamo un affare relativamente al peso economico che questo ha per la nostra azienda (3-5-10.000 euro), e inoltre, la vediamo come una routine, visto che per noi vendere una casa è pura routine. Signori per il clienti le cose sono molto diverse. L'acquirente nell'acquisto ci investe (o si indebita per) una vita di sacrifici, lo fa una volta sola nella vita, e non sa un accidenti nè di conformità nè di alcun'altra diavoleria. La differenza tra la percezione soggettiva del professionista, e la realtà dei fatti, è inevitabilmente notevole.
Premesso questo, non capisco perchè si continua a rispondere: ma ovviamente cerca una casa. Ma allora non si è capito nulla del senso del mio discorso, e quindi nulla anche di questo sondaggio. E' ovvio che cerca una casa, ma come ha già sottolineato Boschini, perchè i peggio delinquenti con la cravatta hanno ancora la cleintela che gli entra dentro, nonostante siano appunto dei delinquenti? La risposta è presto data, perchè hanno la casa giusta per quella persona che è entrata. Ciò è la prova di una tendenza ormai consolidata nella psicologia del consumatore, che crede, immagina, la sua casa perfetta, il suo acquisto affare, e tante altre cose a seconda delle sue aspettative di acquisto. In poche parole, il cliente, anche se sa che quell'agente è truffaldino, va li perchè non si aspetta dall'agente un servizio, ma solo la merce che poi verrà al limite appurata da altri professionisti (e quindi siamo solo vetrine, sostituibile e in parte già sostituite). Questo è un pò quello che succede quando si entra in un negozio cinese, dove si trovano a volte cose che costano molto molto meno rispetto ad altri negozi, e noi, consapevoli che non durerà a lungo, la compriamo lo stesso, perchè pensiamo: ci starò attento, e quindi mi durerà. O ancora, no è come le altre, solo che la pago di meno. Oppure ancora: per quello che mi serve, vale la pena spender poco. Benissimo, appurato cosa fa il cliente quando acquista qualcosa, io rinnovo la prospettiva, che dovrebbe guidare il sondaggio, su quello non che cercava il cliente nel 1989, ma oggi, con tutto quello che è cambiato in 25 anni.
Allora smettiamola di dire: cerca una casa, e iniziamo a ragionare su quello che dovrebbe cambiare in base a ciò che percepiamo dalla clientela. Se continuiamo a risponderci cerca una casa, e poi questa verrà controllata da altri, stiamo di nuovo ammettendo che il nostro lavoro è anacrostico, inadeguato, assolutamente antieconomico, e poco o per niente incline al cambiamento, e per questo, assolutamente destinato a scomparire.
Se qualcuno vuole portare in Italia le reti, sappia che l'ha già fatto Prenatal nel 1960 (in America addirittura alla fine del 1800...), e che grandi marchi hanno già ben peensato quella che è la rete per eccellenza: il franchising, un network di imprese che si scambiano informazioni, feedback, clienti, know how, e insieme cercano di crescere facendo crescere anche l'impresa guida, il franchisor. Le reti sono anche i portali, che sono costati milioni a chi li ha sviluppati,e oggi incassano milioni, sono grosse aziende, non reti di piccole imprese indipendenti. Gli incarici di ricerca sono una trovata anglosassone, buona per quel mercato, non per il nostro. Di nuovo rinnovo l'invito a contestualizzare, prima di dire, la soluzione è questa o quell'altra, leggiamo la gente, i nostri clienti, vediamo dove si lamentano e risolviamo quello che loro ritengono ci sia di sbagliato, non noi. In Toyota si ascoltano i dipendenti si quelli che possono essere i problemi che loro riscontrano nelle auto o nella lavorazione, e ascoltano i propri clienti, tant'è che è una delle aziende maggiormente affidabili al mondo, oltre ad esserlo i loro prodotti. Solo una prova di come saper ascoltare le persone e le loro esigenze, continuamente............ può cambiare profondamente tutto.
Allora l'idea della rete di agenzie c'è già da decenni, tanto che si sono già avvalorate parecchie tesi sulla loro criticità. Ora se invece di pensare da Brontosauri vogliamo guardare un pochino avanti, si segua il seguente:
il cliente oggi la casa la cerca nelle agenzie molto meno di quanto non facesse prima, decenni fa. Questo a causa dei fenomeni che conosciamo, che sintetizzo in 2:
1) la totale assenza di valore aggiunto e di commisurazione della provvigione richiesta dal mediatore al cliente, troppo spesso, che ha consolidata una fama non certo analoga a quella di altri professionisti. Il problema è nato perchè abbiamo avuto tutti le mano larghe, perchè ci conveniva cosi, non pensando a quello che sarebbe avvenuto solo poco dopo. Quanto tempo si impiega a farsi un cliente? Una vita. E quanto si impiega a perderlo? Un attimo. Benissimo, allora quanto tempo impiegheremo ora, se inizieremo a ragionare da mediatori e non da bancarellai (più o meno tecnologici) per toglierci di dosso questa bella nominata di inutili parassiti? Riflettiamo.
2) la maggiore alfabetizzazione della popolazione da un lato, le normative sempre più restrittive e in evoluzione dall'altro, hanno portato ad un cambiamento radicale dell'ambiante in cui lavoriamo, sia quello inerente le nostre aziende stesse, sia nei confronti della concorrenza indiretta. Quanti concorrenti indiretti avevano nel 1989? Nessuno, le operazioni si facevano o da soli o da agenzia, e dalla nostra avevamo canali di comunicazione praticamente esclusivi. Oggi invece abbiamo un mucchio di concorrenti diretti e indiretti (internet, geometri tutto fare, avvocati che una volta non avevano bisogno mentre oggi che fanno la fame si improvvisano esperti contrattisti o manager immobiliari, i clienti stessi, visto che sono più alfabetizzati di 25 anni fa, pensano di poter fare tutto da soli, ecc...).
Allora se da una parte la maggiore alfabetizzazione della clientela la rende da una parte un concorrente indiretto della nostra azienda, dall'altra aumenta il livello delle esigenze e si accontenta molto meno di una volta del "tranquillo, ci penso io", e ci si mettono le variabili ambientali esterne (sviluppo delle reti in franchising che hanno dato una bella botta ai piccoli fai da te, nuove tecnologie internet e luoghi di incontro che oggi fanno miliardi, a differenza nostra) dovrebbe essere chiaro come sia cambiato e stia velocemente cambiando tutto l'ambiente che ci circonda, e noi pericolosamente, molto pericolosamente, continuiamo a non voler guardare più in là del nostro naso, mascherando un conoscere le richieste dei nostri clienti con la consapevolezza di quel poco che invece siamo in grado di dare loro senza ulteriori sforzi, perchè ci fa comodo. La prospettiva del cliente non è nota al mediatore ma solo al cliente, e allora il mediatore come fa? Nulla, indagini di mercato innanzitutto, e respirare l'aria giusta, cioè valutare effettivamente cosa sta succedendo intorno all'azienda di intermediazione immobiliare, cosa è cambiato, e quale dovrebbe essere la PIU' GIUSTA E NECESSARIAMENTE PRONTA risposta a tali cambiamenti.
Le strategie di imprese, tutte e di tutte le imprese, in tutto in mondo, si fondano su questo, saper leggere l'ambiente e adeguarsi velocemente ad esso. Quando invece si diventa grandi si riesce addirittura ad influenzare l'ambiante, vedasi i franchising, che mossi dalle fees e dalle royalties hanno senz'altro contribuito alla nostra trasformazione, nell'immaginario comune, da mediatore più o meno attento a venditore senza scrupoli, che fa del marketing il proprio esistere. Cosi come i portali hanno sostituito in buona parte la nostra vetrina, ed inevitabilmente ci hanno peso quote di mercato...allora vuol dire che una buona fetta della popolazione ci vede solo come vetrine, altro concetto che, qualora avvalorato, e non supportato da altre competenze, ci porterebbe al fallimento.
Avere la casa giusta al momento giusto è solo una parte dell'attività, e pienamente e facilmente sostituibile. Dobbiamo lavorare di consulenza, dare al venditore tutto ciò
di cui ha bisogno per risolvere i suoi problemi di vendita, e dare all'acquirente la garanzia che gli siamo a fianco, che siamo in grado di prevenire e di risolvere perchè specialisti di settore, e non solo di vendere e acquisire. Se qualcuno crede che saper prevenire e risolvere sia solo frutto di studio, o solo frutto di esperienza, o peggio che non riguardi noi ma altre figure, allora o non ha capito niente costui, o non ho capito niente io.
C'è modo e modo di fare un lavoro. Se una categoria soffre, bisogna chiedersi perchè, e fornire strategie adeguate. O pensate che se gli incidenti medici all'improvviso crescessero del 500% e si iniziasse a diffondere una brutta nominata della figura del medico, la categoria dei medici non interverrebbe prontissimamente per evitare il proliferarsi di macellai che sporcano il nome di tutti?
Io non ho votato, e vorrei non votasse alcun agente immobiliare nella speranza di avere un buon numero di privati cittadini (non altri professionisti..concorrenti indiretti nel 100% dei casi) partecipi.