diciamo che c'è un unico problema, il mancato incontro domanda offerta e una serie di figure assolutamente inutili e percepite anche come tali che ruotano attorno al problema senza poter garantire in effetti una vera soluzione. L'acquirente è da sempre la figura chiave, solo che sta fuggendo anche dalle stesse agenzie ed è questo che non si è capito. Già la sua propensione all'acquisto è molto bassa, per di più si trova con un parco immobili scadente e costoso e agenzie che non lo tutelano sotto nessun punto di vista.
Il propety finder sarà sempre più internet, non appena i portali lo capiranno e ammesso e non concesso che le vere variabili in gioco (prezzi, salari, mutui e durata dell'indebitamento etc.) vadano a riallinearsi. Perchè senza questo nessun mago merlino potrà proprio nulla.
Infatti se volessimo finalmente inquadrarci nel panorama attuale (e non antico) del commercio, dovremmo necessariamente considerare che:
noi stiamo ai grandi gruppi come le piccole botteghe stanno ai centri commerciali.
Perchè la gente compra al centro commerciale più che nella piccola bottega? Perchè vuole/deve ottimizzare il proprio tempo e invece di sbattere in 10 negozi specifici va in un centro commerciale ed ha risolto 10 problemi diversi (la spesa per mangiare, la lampadina che si è fulminata al Brico, un pigiama nuovo per la bambina, quel telefonino che ci pioace tanto, e mettiamoci anche un bel caffè e sigarette. Tutto in un'ora. Eè questa la ragione per cui i centri commerciali vanno forte, e andranno forte molto a lungo. Anche nel settore immobilaire funziona cosi. Prima che andasse a rotoli perchè mal gestito, avevo uno spazio in un centro commerciale, tirava come un mulo....mi arrivavano più richieste dal quella bacheca che da quelle che avevo all'esterno dello studio. Perchè? Perchè è ovvio che il passaggio casuale o multiscopo in un centro commerciale è enormemente più alto di quello davanti la mia bacheca dedicata o delle piccole botteghe della zona. Basterebbe misurare i passaggi per rendersene conto. Internet è ancor maggiore.
Ora qualche luminare potrebbe eccepire dicendo: ma guarda che la gente va anche nei negozi specializzati, preferisce cercare un difficoltoso parcheggio in centro per ben 10 volte pur di andare alle proprie botteghe di fiducia, preferisce spendere più soldi e più tempo per avere qualità, ecc ecc. Al luminare rispondo che dal mio insight sono escluse figure quali ricchi fan****isti che hanno tutto il tempo e soldi che vogliono, pensionati che comprano alla bottega sotto casa, e correlati. La mia analisi cioè si basa sull'utente medio, la famiglia con lui e lei che vivono di stipendio lavorando almeno 9 ore al giorno, con figli, o la giovane coppia in carriera, o il single professionista, tutto in riferimento al clima economico attuale che non vede quel cliente da pubblicità, la classica bella ragazza sui 30-35 che alle 5 di pomeriggio rientra nel suo appartamento di lusso e deve decidere se ordinare sushi o usare il suo cucinone da 30.000 euro, ma de terrestri, quelli che una cosa del genere oggi, a quell'età, non possono permettersela in almeno l'80% dei casi. Il lusso è un settore a sè e non riguarda noi.
Dato che sono stramaledettamente convinto che la maggior parte dei consumatori appartenga ad una di queste 3 fasce, affermo con estrema serenità che la stragrande maggioranza dei consumatori preferisce un buon centro commerciale a 10 piccole botteghe, se non altro perchè pur di non perdere mezza giornata al giorno per comprare tante piccole cose, si accontenta di ciò che trova in un centro commerciale sacrificando quella qualità di tante piccole botteghe specializzate. Se cosi non fosse gli stores non vederebbero nè carne, nè pesce, nè formaggi, nè pane, e nemmeno salumi e preparati vari, tutte cose notoriamente scarse in qualità nel caso della grande distribuzione, ed Invece le vendono eccome!
Ora, il centro commerciale è una realtà, che sopravviverà, perchè fornisce un servizio all'istante che Internet ancora non riesce a fornire (ma work in progress...), invece nei casi meno urgenti (ormai anche solo 24 ore) tanta merce può essere scelta non solo in un range che può anche essere di migliaia di volte superiore a quello del centro commerciale stesso, ma a prezzi estremamamente più competitivi nel 99% dei casi. L'on line a differenza di quello che si potrebbe pensare rappresenta ancora una percentuale bassissima del volume dei consumi mondiali, ma è in crescita, e soprattutto, è commercio spinto...alla ricerca dell'ultimo feedback sul servizio ricevuto, del prezzo più basso, della maggior visibilità.
Voi sapete dove siamo noi in questo contesto commerciale? Agli anni della pietra. Non capiamo che la maggior parte della clientela, quando cerca una casa, non sale in auto per raggiungere la nostra agenzia, ma col cxlo comodo su un caldo divano di fronte al proprio caminetto sfoglia pagine e pagine di offerte sui portali che sono sempre nettamente superiori a quanto possa offrire una singola agenzia. Perchè visitare un solo "negozio"? Ci vado solo se ha quello che cerco, se non ce l'ha, per me è come non esistesse. Allora io dico: e se un imprenditore fosse abbastanza bravo da farci sparire l'offerta? Dove prenderemmo la "merce"? E senza merce che fine faremmo? E' questo ciò che invece chiedo ai grandi filosofi del servizio, di quelli che l'agente immobiliare offre, quindi serve. Non è cosi, perchè bisogna vedere se ciò che pffriamo è richiesto, e come è richiesto, esattamente come le grandi aziende per affinare le proprie produzioni spendono milioni per capire come la gente vorrebbe certi prodotti. Si fanno produzioni mirate. Oggi noi dobbiamo fare produzioni mirate. I nostri servizi devono rispondere a ciò che la gente richiede, non a ciò che noi pensiamo che chieda, perchè nella maggior parte dei casi è solo una nostra scusa per mascherare il fatto che non abbiamo altro da offrire, cercando di rivenderci a peso d'oro competenze d'altri tempi che oggi sono meno del nulla rispetto a quanto ci sia informazione.
La proposta del mio esperimento è sempre valida:
date l'occasione ai vostri clienti di non ricevere i vostri servizi, e vedrete che non ve li chiederanno.
